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合适的沟通模式让销售更容易

文章出处:欧力顿不锈钢铰链滑轨丨重型滑轨丨三维铰链丨工业滑轨丨好调试铰链 人气:-发表时间:2018-07-19 09:42:00

       销售不只是需要专业能力,更需要的是沟通能力,而沟通能力最重要的是,要了解客户的性格特征和决策模式,然后采用适合沟通、成交的模式。


       各位请看下面三个方框:



       不同人看到的不同的情况,反馈出不同的结果,根据反馈的不同结果,沟通模式分为四种——


 

1



      第一种,如果看到三个长方形,都差不多,也没有太大区别,这类客户属于“认同配合型”。占据客户群的30%以上。


      他们在交流沟通时会频繁点头微笑,非常乐意配合交流,积极回答问题。如果是电话,你也能明显感受到他很认可你,跟这类型客户交流会非常愉快。


      对于面对面接触这类型客户,你最好马上帮助他迅速地下决定,如果是电话的也要紧紧地跟踪,让他马上下决定,甚至你要马上去到对方企业助力他马上下决定。


      因为这类型客户很容易认同别人,你没有迅速帮助他下决定,估计下一个别的企业销售员的电话一来,就让他下决定了。


      记住,这类型客户如果是产品匹配、价格合适,财务预算没有问题,这类型是大家最优质的客户。销售员要重点跟踪。


2


      第二种,如果看到的是两个竖的长方形再看到一个横的长方形,这类客户的沟通模式属于“同中求异型”。


      与第一种“认同配合型”不一样,这类型的客户,对你表达的产品、事情认同,但是他有自己的观点。


      怎么沟通呢?例如你卖的是奔驰轿车,而你的竞争对手可能是宝马汽车。顾客来看车之前,很可能已经调查过宝马。


      那么你可以和他说:这款车跟他以前了解过的车有哪些“相同”之处,同时再强调奔驰车跟宝马车有哪些“不同”的地方,比如坐起来比较舒服,看起来比较大气。


      总之,沟通的核心就是:你要先讲“相同”的,再讲“不同”的。


      因为当你先讲相同的时候,顾客能听进去,之后你再讲不同的他也能够听得进去,这叫同中求异型。


3


      第三种,如果先看到的一个长方形是倒的,然后看到两个竖着的长方形。这类客户属于“异中求同型”的人。


      这和同中求异型的沟通模式相反,跟这类型客户沟通,千万要先讲“不同”的,再讲“相同”的。


      例如:这个产品跟他以前了解的产品不同之处在哪里,有哪些相同的地方,这样会让顾客更认同。


给“异中求同型”客户先容产品时,先讲不同点,再讲相同点


4


      第四种,如果看到图形之后,会仔细认真分析这三个图形的长短、笔画粗细,看到的是三个完全不同的图形。


      就是说他的思维模式和喜欢与大部分人的思路不一样,这类客户属于拆散型。


      他们总会说这不行那不行,甚至喜欢跟你对着干。所以,沟通时千万不要跟他们起冲突,尽量先认可他们。比如,你的想法的确代表了部分人观点。


      如果客户需要大家产品,对价格方面也能接受,那你可以跟他说:其实这个产品很多人也都使用过,反映都非常好。但可能不一定适合你。


      当你用这种激将的方式,他很有可能接受这个产品。


      如果是产品和价格不是特别合适这种类型的客户,我建议面对面交流时千万不要跟他纠缠太多,因为他们会不停地告诉你,他不认同你某个观点,会浪费很多时间。


      最好的办法就是,不要急于跟进,等他自己回去好好思考!并可以对说他们说:相信他们自己会有明智的选择。


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